iA


APC#2 – Ziua 2 – Emanuel Martoncă

Scris pe de Oana Filip

Astăzi totul pare mult mai familiar la APC#2. Şi nu doar pentru mine, care îmi arunc degetele pe taste, ci mai ales pentru participanţi şi implicit ideilor lor. Apropo de taste, apăsaţi F5 şi pe georgeteiosanu.ro pentru că este live-blogger cât e ziua de lungă.

Fotografia e de ieri, dar ce nu face un live-blogger pentru APC#2?

[9:43]

Manu roagă echipele să spună ce s-a schimbat la ideile lor în timpul trainingului cu Marius. Mă bucur să aud lucruri punctuale şi dureri foarte concrete. Nu degeaba i-a înnebunit mentorul din ziua #1 cu probleme, dureri şi coşmaruri. Se pare că le-a fost foarte util pentru că astăzi au o viziune un pic mai clară asupra întregului puzzle. De asemenea, cam toate echipele au pomenit de faptul că ieri şi-au dat seama cine le este de fapt clientul şi unde îl pot găsi.

Manu ascultă atent şi pune întrebări cheie astfel încât să îşi dea seama ce anume şi-au clarificat şi ce nu şi de cât de mult şi-au schimbat părerea în mai bine de 8 ore petrecute în sala de training.

Începe şi prezentarea mentorului. De reţinut: nimic din ce spune nu e un adevăr absolut, mereu există răspunsuri multiple, oportunităţi infinite, scopul este ca echipele să înţeleagă mare parte dintre ele şi să le selecteze pe cele care îi ajută să se definească.
Primul exemplu apare deja pe slide: „Cum îşi folosesc fotografii timpul?”. Şi da, am şi eu cel puţin un prieten fotograf care e convins că mare parte din clienţii lui nu plătesc corect. De ce? Răspunsul vine de la Manu „pentru că există diferenţa asta de viziune asupra a ceea ce înseamnă timpul şi cât valorează el”.

[10:08]
Chiar mă întrebam când vor apărea primele cifre pe slide-uri. Ei bine, iată că şi-au făcut intrarea. Şi nu doar pe slide, ci şi pe foaia de flipchart, unde Manu scrie preţurile pe care le menţionează echipele la întrebarea „Cât costă o sticlă de apă Borsec în supermarket şi restaurant?”. Diferenţele mari se datorează contextului. Aşadar, plătim faptul că stăm pe un scaun comod, la o masă frumos dichisită în restaurant, nu lichidul din sticlă sau pahar.
Am ajuns şi la un subiect care mă interesează şi pe care l-am abordat şi în teza de disertaţie. Eu am vorbit despre label copywriting, Manu ridică întrebări sensibile legate de preţ: „Este un vin mai scump automat mai bun?”. Să îmi fie iertată îndrăzneală, dar am băut vin de 12 lei foarte bun şi vin de 40 care nu m-a dat pe spate. Ştiu, discuţia e lungă şi presărată cu multe opinii care mai de care mai argumentate, dar răspunsul meu rămâne „nu” la întrebarea mentorului. 🙂

[10:24]
Am trecut de la vin la Stradivarius şi cu ocazia asta mi-am amintit de festivalul SoNoRo, care sper să ajungă şi toamna asta la Iaşi. De data asta, Manu vorbeşte despre un experiment cu 17 violonişti profesionişti care şi-au dat sau nu seama dacă e vorba despre o vioară Stradivarius autentică or ba. Doar simplul fapt că ştim că  e vorba despre un anumit brand ne determină automat să ne schimbăm percepţia asupra valorii acestuia.
Manu are o sumedenie de studii de caz extrem de grăitoare pentru tematica trainingului de astăzi. Sunt convinsă ca exemplele îi vor ajuta pe participanţi să înţeleagă mai bine ce înseamnă de fapt „preţul” şi cât de important este el în viaţa unui startup.

Momentan discuţiile sunt referitoare la „ancora” fiecărei echipe. Care este preţul care există deja în mintea consumatorului şi la care trebuie să se raporteze permanent. Tot timpul suntem tentaţi să comparăm preţuri, dar depinde foarte multe de contextul în care facem acest lucru. Manu ia pe rând fiecare idee în parte şi le cere echipelor să precizeze care este ancora lor, iar apoi oferă feedback şi recomandări de îmbunătăţire. Pune multe întrebări, mai multe decât cei „5 DE CE?” de ieri, tocmai pentru că vrea să îi determine pe participanţii  la APC#2 să înţeleagă mai bine cum pot să îşi fixeze preţul corect.

Din nou, partea frumoasă e că echipele vin cu sugestii pentru celelalte idei, ceea ce mi se pare genial. Până la urmă nu e o competiţie la care în final se câştigă o pălăriuţă APC din aur. Dimpotrivă, e vorba şi despre share de informaţii între participanţi, chiar dacă într-un plan secundar.

[11:07]
Suntem în prima pauză de cafea. Şi de ţigară, sunt convinsă.
Am început în forţă cu un concept numit „curba valorii”, pliat pe restaurante. Analizăm care sunt factorii în funcţie de care alegem un loc sau altul: meniul, servirea, preţul, locaţia, atmosfera. Am ales trei variante din Iaşi: scump – 7 Coline, mediu – Mamma mia, iefint – Doner Kebab. Pentru fiecare în parte se analizează itemii respectivi. E interesant să văd cum unora li se pare absolut delicioasă mâncarea la Doner sau cum la Mamma  Mia e o atmosferă plăcută.
Tabla e plină de semne, puncte, tabele desenate de Manu tocmai pentru a-i ajuta pe participanţi să înţeleagă mai bine curba valorii. Într-un fel mă simt ca în filmul „A beautiful mind”.

Exerciţiu: fiecare echipă de la APC#2 trebuie să stabilească o listă de factori de decizie pentru clienţi (de care s-ar putea sau nu să fie conştienţi) şi să nu uite de concurenţă. Au la dispoziţie 30 de minute, după care vor avea loc prezentări şi feedback, se înţelege.

[12:15]
Manu stă cu fiecare echipă şi oferă feedback. Echipa de la eWeekend are laptopul deschis şi discută direct cu site-ul în faţă. Am tras cu urechea, dar nu pot să îmi dau seama care sunt concluziile pentru fiecare echipă în parte. Ce pot să vă spun e că din reacţiile pe care le au realizez că lucrurile devin din ce în ce mai clare. E ca mersul cu maşina pe un drum forestier la 6 dimineaţa. E o ceaţă groasă care te ţine încordat şi cu mâinile strânse pe volan, dar pe parcurs ce înaintezi începi să zăreşti cabana la care îţi doreşti să ajungi.

Am ajuns şi la partea de „Lifetime value of a customer”. Cât costă să aduci un client şi câţi bani obţii de pe urma lui? Vedem la ce sume ajung echipele de la APC#2 după ce calculează LTV pentru persona lor.

[13:48]
Manu vorbeşte despre Dropbox ca să exemplifice conceptul de „Cost to acquire customers”. Legat de asta aminteşte de nevoia de testare, de convingere a clientului, de cost per client, de cum poţi să treci cu un client de la un prag la altul în ceea ce priveşte costurile, de pierderi şi alte cele.

[14:50]
Ne-am întors din pauza de prânz. Manu reia ce înseamnă LTV şi cum trebuie setat. Din nou, se vorbeşte despre percepţia clientului asupra unui preţ şi de cât de subiectivă e valoarea. Pentru asta Manu a pregătit mai multe studii de caz, printre care şi unul legat de medici, pacienţi şi pastile. Reiese foarte clar cât de importantă e maniera în care prezinţi o informaţie.
La fel şi la exemplul cu hot dog-ul de 69 de dolari din New York care i-a făcut pe clienţi să nu se mai mire că un cheeseburger costă 17 dolari în acelaşi loc, chiar dacă în mod normal îl cumpără cu doar 3.

„Ce are valoare pentru oameni? 1. Rezultate, 2. Adrenalină, 3. Ego”. La echipa Namogo clientul lor ar aprecia rezultatul, la fel şi la eWeekend şi SmtP (mai adaugă şi ego), iar la fel consideră şi Funkyfresh, iar Two 4 Start spune clar şi răspicat „ego”.

AIC-ul trebuie să îi dea o prăjitură lui Manu că i-a pus pus pe participanţi să spună cum li s-a părut experienţa completării formularului de înscriere la APC#2. Se pare că partea cea mai greoaie a fost formularea problemei, iar cea mai plăcută apăsarea butonului „Send”. 🙂

[16:03]
Un exerciţiu care are rolul de a mai tăia din ceaţa aia de care povesteam mai sus: „Customer journey map”. Aştept să văd care e traseul pe care îl urmează fiecare client pentru cele cinci idei de startup-uri de la APC#2. Din nou, are mare legătură cu ce vorbea Marius ieri despre persona. Dacă nu îţi cunoşti clientul s-ar putea să mergi orbeşte şi nu e foarte sănătos.

[18:00]
Suntem pe ultima sută de metri la ziua a doua APC#2. Vorbim despre plata per proiect, plata cu ora, eficienţă, consultanţă şi de ce e bine să alegi o formă sau alta, dar mai ales când. Ştiu că dilema asta am trăit-o pe propria piele şi sunt convinsă că încă nu mi-am învăţat lecţia aşa cum se cuvine. În schimb lucrez la asta.

Îi mulţumim frumos lui Manu pentru că i-a ajutat pe participanţi să înţeleagă mai bine povestea preţurilor, dar mai ales pentru că a dat dovadă de implicare pe tot parcursul trainingului.
Ne apropiem de jumătatea programului APC#2, iar mâine ne întâlnim cu Ilie Ghiciuc, care va vorbi despre „Creating value – cum ajungi de la idee la ceva concret”.
Regulile jocului au rămas aceleaşi: live-blogging aici, iar sâmbătă şi duminică şi la alţii, mesaje scurte la #apcro pe Twitter şi poze care mai de care la acelaşi hashtag pe Instagram.

Sper că aţi avut o zi cel puţin de senină ca a mea. Şi nu mă refer la soarele care m-a bucurat astăzi.

Long live APC!

Zi și tu

opinii